Promosi Penjualan untuk B2C dan B2B

Promosi penjulan adalah stimulus langsung terhadap konsumen agar melakukan pembelian. Cakupan promosi penjualan terdiri dari dua jenis, yaitu bisnis ke konsumen (B2C) dan bisnis ke bisnis (B2B). Dalam bisnis ke konsumen (B2C) terdapat beberapa jenis yang digunakan, yaitu (Hermawan,2012:133):

• Kesepakatan harga: diskon harga, price pack deal (kesepakatan harga kemasan), pengembalian dana dan rabat, dan terakhir kupon.

•  Kontes dan undian: dalam promosi penjualan, kontes dapat berupa perlombaan, sedangkan undian biasanya berupa produsen atau pengecer akan menempatkan kotak undian di toko pengecer, atau dapat juga konsumen untuk mengirimkan surat untuk mengikuti undian.

• Acara dan pengalaman: menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa/pelayanan (service) di mana konsumen mengalami (experience) secara langsung produk yang ditawarkan. Hal ini digunakan untuk membentuk citra positif bagi produk maupun perusahaan itu sendiri. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh event marketer.

• Premium (hadiah): premium atau hadiah merupakan tambahan hadiah gratis pada saat pembelian barang langsung. Sebagai contoh, pembelian dua baju mendapatkan hadiah payung.

• Continuity Programs: program ini memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membeli produk secara terus menerus dengan harapan mereka akan diberi hadiah di masa yang akan datang. Sebagai contoh, stampel pembelian (tranding stamp) yang diperoleh pembeli ketika membeli barang tertentu.

• Sampel: kunci dari keberhasilan pemasar adalah produk yang dijual sampai ditangan konsumen. Maka sampel adalah salah satu caranya agar konsumen mau memcoba produk baru tersebut.

Berikut adalah promosi perdagangan bisnis ke bisnis (B2B), yaitu:

• POP display: produsen memberikan unit tampilan titik pembelian (point of purches) secara gratis kepada pengecer dalam rangka mempromosikan produk tertentu.

• Kontes penjualan: hadiah akan diberikan kepada organisasi/individu yang dapat meningkatkan kuota penjualan dengan persentase terbesar.

• Pameran dagang: pameran dagang dilakukan dengan cara memamerkan produk dalam acara pameran dagang guna menghasilkan transaksi.

• Pertemuan tenaga penjual: Hal ini bertujuan untuk memotivasi agen penjual, menjelaskan produk, dan juga untuk memecahkan masalah yang dihadapi di lapangan.

• Dorongan uang (push money-PM): Pembayaran ekstra yang diberikan kepada tenaga penjual yang memenuhi sasaran tertentu dari penjualan.

• Pemenuhan pesanan (deal loader): Premium yang diberikan oleh produsen kepada pengecer atas pesanan produk dalam jumlah tertentu.

• Kesepakatan dagang: insentif pembelian dan insentif periklanan. Insentif pembelian adalah bonus yang dibayar oleh produsen kepada penjual perantara ketika sejumlah produk telah dibeli dalam waktu tertentu, sementara insentif periklanan merupakan metode umum dikenakan pada produk konsumsi. Produsen membayar kepada pedagang grosir untuk iklan atas produknya.

Tujuan dari promosi penjualan itu bermacam-macam sesuai dengan jenis promosi penjualan tersebut. Berikut adalah tujuan, keunggulan dan kelemahan dari jenis-jenis promosi penjualan:

Tabel 2.2 Beberapa alternatif promosi penjualan

JENIS	TUJUAN	KEUNGGULAN	KELEMAHAN
Kupon	Merangsang permintaan	Dukungan pengecer	Konsumen menunda pembelian
Deals	Merangsang coba-coba	Mengurangi resiko konsumen	Konsumen menunda beli, mengurangi product value
Premium	Membentuk goodwill	Konsumen suka barang gratis atau diskon	Konsumen membeli karena diskon bukan karena produk
Kontes	Mendorong pembelian, membentuk business in-ventory	Mendorong keterlibatan konsumen terhadap merek	Memerlukan ide reatif dan analitis
Undian	Kosumen membeli lebih banyak, meminimunkan aksi pergantian merek	Konsumen lebih sering menggunakan produk menyimpanan	Penjualan bisa menurun setelah undian berakhir
Sampel	Mendorong konsumen coba-coba	Resiko kecil bagi konsumen	Biaya relatif tinggi
Tranding stamp	Mendorong pembelian ulang	Membantu menciptakan loyalitas	Biaya relatif tinggi
Point of purchase display	Mendorong trial, memberi in-store support bagi alat promosi lainnya	Penampilan produk yang baik	Sulit meminta pengecer menempatkan merek pada tempat yang high traffic
Potongan	Mendorong konsumen beli, menghentikan penurunan penjualan	Efektifitas merangsang permintaan	Mudah ditiru, mengurangi perceived product value

Sumber: Sulaksana; “integrated marketing communication”, pustaka pelajar offset (2007:112)